Fundamentos da técnica de vendas solution Selling

Estratégia para facilitar, influenciar e controlar o processo de compra do cliente:

Reconhecer os 03 níveis de necessidade do comprador: O Solution Selling considera 03 níveis de necessidade do comprador: Necessidade latente, ativa e visão da solução. É imprescindível que o comercial reconheça o nível de necessidade em que se encontra seu comprador para trabalhar juntos na visão da solução. Uma vez que o comercial conseguiu localizar ao cliente em seu nível de necessidade, será mais fácil entender seu ciclo de compra, e lhe permitirá alinhar-se rapidamente com ele.

Nivél 1: Necessidade latente: São necessidades potenciais de produtos ou serviços na mente do comercial, não do comprador. O comercial é quem reconhece a necessidade, não o comprador. Desta maneira, o comercial trabalha projetando sua própria visão da necessidade do comprador nos produtos ou serviços que ele oferece. A necessidade se considera latente seja porque o comprador ignora que existe o produto ou serviço que o comercial oferece, ou porque pensa que não existe uma solução a sua necessidade.

Um erro comum de um comercial é o de precipatar-se e oferecer a solução ao comprador quando este ainda não foi capaz de reconhecer a necessidade, e , portantoestá latente.

Nível 2: Necessidade ativa: Neste nível, o comprador reconhece a necessidade mas não sabe como satisfazê-la. O comprador está descontente com a situação atual. Considera que existe solução e estará procurando ativamente como encontrá-la. Se, pelo contrário, crê que não existe, então a necessidade se voltará latente

A diferença entre a necessidade latente e ativa é que o comprador tem a esperança de encontrar uma solução.

Nível 03: Visão da Solução: Neste nível, o comprador reconhece a necessidade, pode descrever seus requerimentos, tem um visão da solução, e aceita sua responsabilidade por eleger certa solução. O comprador procura ativamente a compra.
Uma visão ativa está composta por quatro elementos:

Quem fará, que ação realizará, quando e através de que habilidade do produto ou serviço oferecido pel comercial.

O comercial deve ter a suficiente habilidade e paciência para acompanhar ao cliente em todo o processo de reconhecimento de sua necessidade e visualização da solução antes de oferecer os produtos ou servilis que se adaptem a certa visão de solução. Aqui joga um papel importante o tempo em que o comercial investiu no processo de diagnóstico.

O propósito da declaração do benefício é o de confirmar ao comprador que é este comercial quem pode ajudar-lhe a atingir esta visão. Se o comercial é o que participa da maneira adequada com o comprador na elaboração da visão, então será este o comercial que o cliente eleja para seu compra.